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Seu plano de negócios falhou? Descubra o porquê.


Vamos imaginar o seguinte cenário. O empreendedor tem uma nova ideia para um negócio. O seu produto visa levar sinal de internet de alta velocidade a R$49,99 para pessoas que ainda não tem acesso a internet no Brasil. Seguindo a sabedoria convencional, a primeira coisa que ele pensa é em elaborar um plano de negócios. Conforme manda a cartilha, ele começa a analisar o mercado. Ele busca a informação na PnadC (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua) e verifica que o Brasil fechou 2016 com 116 milhões de pessoas conectadas à internet, o equivalente a 64,7% da população com idade acima de 10 anos. Rapidamente ele faz uma conta e verifica que existe um mercado de 63 milhões de pessoas ainda a ser explorado. Caramba! O empreendedor fica animado, já que existe mercado para sua ideia.

Após analisar o mercado, o empreendedor parte para segunda etapa do seu plano de negócios e começa a analisar a concorrência. E como uma dádiva do destino ele percebe que nenhuma empresa oferece o mesmo produto que ele. Em outras palavras, ele tem o mercado todinho só para ele. "Como ninguém nunca pensou nisso?", indaga o empreendedor cheio de entusiasmo. A partir daí, ele passa para a última etapa do plano - realizar uma projeção financeira ao longo de cinco anos, demonstrando todo o seu potencial de crescimento e formando assim o famoso gráfico no formato de um taco de hóquei - no qual em cinco anos ele iria adquirir um mercado milionário. Após essas projeções, o empreendedor passa então a tentar convencer investidores que ele precisa investir em infraestrutura e marketing para abocanhar esse mercado promissor.

Passemos então a analisar o cenário ilustrado. Alguém diria que a forma com que o empreendedor pensou é incorreta? Alguém diria que ele não fez o dever de casa? Provavelmente não. Ele seguiu todos os ensinamentos passados nos mais tradicionais cursos de gestão. O problema é um só: todos os dados levantados pelo empreendedor são baseados em suposições. Suposições que as pessoas comprariam seu produto por R$49,99; suposições que as 63 milhões de pessoas poderiam ser alcançadas facilmente; e suposições que a concorrência foi burra o bastante para não perceber esses ovos de ouro! Alguém realmente acredita nessas projeções? Por incrível que pareça, sim.

A administração tradicional pensa (e ensina) há décadas que um negócio deve ser criado dessa forma, seguindo exatamente essa cartilha. Porém, a história dos empreendedores de sucesso nos mostra que a sequência correta não é essa. Desde Henry Ford e Thomas Edison até Jeff Bezos e Larry Page, não há registro histórico de que a primeira coisa que eles fizeram a partir de suas ideias foi desenvolver um plano de negócios. Por algum motivo - de certa forma até óbvio - a primeira coisa que eles fizeram foi criar um protótipo - o que hoje chamamos de Produto Mínimo Viável (ver método da Startup Enxuta). E a partir desse protótipo eles passavam a fazer experimentos com algumas dezenas (e olhe lá) de potenciais clientes - o que hoje chamamos de adotantes iniciais. A diferença é que os primeiros clientes de Ford e Edison eram pessoas abastadas, algo muito comum para a época. Já Bezos e Page, com ajuda da tecnologia atual, podem fazer esses experimentos com qualquer pessoa que esteja disposta a fazer. Mas o princípio é o mesmo - comece validando seu produto mínimo viável com os adotantes iniciais.

Uma vez que você tem o seu produto validado por adotantes iniciais, é possível responder à diversas suposições (e mais algumas dúzias de outras) que existem em toda ideia inicial. Voltando ao caso do empreendedor, e se ele descobrisse que o seu produto a R$49,99 tornaria o negócio insustentável? E se as 63 milhões de pessoas não tem internet por uma restrição demográfica ou por serem incapacitadas? E se a concorrência já tivesse feito esse estudo e avaliado ser inviável? E se houver uma grande quantidade de furtos de cabos ou antenas? E se a legislação não permitir? E o pior de todos, e se as pessoas simplesmente não quisessem o produto?

Infelizmente, são muitas suposições ainda não validadas que só são descobertas quando o produto está nas mãos dos clientes, mesmo que sejam poucos. Histórias de sucesso em que o empreendedor tem uma brilhante ideia e depois, como em um passe de mágica, revoluciona o mercado, são ótimas para filmes e séries, que logicamente encurtam todo o processo de desenvolvimento. A realidade, porém, é muito diferente disso. O empreendedor toma vários golpes até que ele ache o encaixe ideal do seu produto com o mercado. No meio desse caminho, ele ainda pode fazer descobertas que o impressionem, como por exemplo, achar utilidade do seu produto para um segmento de clientes que ele jamais poderia imaginar. O empreendedorismo está cheio dessas histórias.

Sendo assim, para que um plano de negócios tenha a menor probabilidade de falhar, todas as suas suposições devem ser validadas com os primeiros clientes. Por isso, você deve validar se os clientes precisam do seu produto; se eles pagariam pelo seu produto; se o seu negócio é lucrativo; e mais quantas suposições forem necessárias validar. Após validar todas essas suposições e ajustar o seu negócio de acordo com as necessidades dos clientes, aí sim você poderá fazer as suas projeções de forma muito mais realista e fechar o seu plano de negócios. Por conhecer muito melhor o seu cliente e os vícios e virtudes do seu negócio, ao buscar investimento, você poderá dar respostas muito mais concretas do que aquelas que estão deitadas em um pedaço de papel. Lembre-se, o problema não é fazer os investidores acreditarem na sua ideia, o problema é você acreditar que elas são factíveis sem ter comprovação alguma.

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